Construire sa stratégie commerciale et développer de nouveaux ses clients dans des petites et moyennes structures TPE et PME


La formation

Cette formation sur mesure en fonction de vos expériences et de vos acquis commerciaux, vous permettra de savoir faire un audit commercial de votre entreprise , de bien structurer votre stratégie et d’en mesurer les risques, de savoir construire un plan d’actions commerciales et de mesurer par des indicateurs la performance de vos actions et de votre organisation commerciale, de mieux maitriser la relation client lors de vos réunions téléphoniques ou en face à face.
Un module complémentaire de deux jours vous permettra de mieux gérer les processus qualité et de production de votre entreprise


Objectifs pédagogiques

• Vous donner les moyens de réussir votre diagnostic commercial

Processus d’analyse et de la méthodologie pour le diagnostic et le plan d’actions Marketing/ Commercial Entreprise
La Stratégie d’une entreprise – Le Marketing
La segmentation et le cycle de vie d’un produit
Le Mix Marketing 5P
L’analyse SWOT
Le plan d’actions associées
• De savoir définir son projet commercial et les objectifs commerciaux
Les objectifs sont ils SMART ?
La mesure de la performance du processus de vente par les indicateurs
Les différents types d’indicateurs- comment les définir-

• De vous donner les moyens de connaitre et comprendre les différentes organisations commerciales et de mieux maitriser la relation client
Comprendre l’utilité, la pertinence et les méthodes pour piloter son plan d’actions commerciales
Comprendre la relation client (Typologie, comportement, caractéristiques, attendus,..)
Savoir bien gérer une relation client en face à face ou téléphonique de façon professionnelle.
• De savoir maitriser et gérer les processus qualité liés à l’activité commerciale dans votre entreprise
La démarche qualité est- elle bonne et adaptée à la structure?
Les objectifs d’amélioration sont- ils mis en œuvre
Les indicateurs de suivis sont-ils pertinents?
• De savoir diagnostiquer sa gestion de production
La productivité est- elle bien optimisée- Le plan de production est- il conforme (biens et services)?

Les délais sont ils respectés?

La charge (planning, ressource, sous-traitance est- elle bien optimisée?

Les niveaux de stocks et d’en-cours et produits finis sont- ils corrects?


Méthodologies


Les travaux pratiques (50 % du temps) se font sur des cas d’études concrets (audit commercial) des cas pratiques ( SMART, SWOT), des jeux de rôle ( relation client), des analyses à faire sur des PAC.

Participants


Chef d’entreprise (TPE, PME) souhaitant des compléments de formation commerciale ou de s’impliquer dans le développement commercial de son entreprise
Toute personne en charge du développement commercial d’une entreprise.


Prérequis


Expérience professionnelle dans des TPE et/ou PME ou des petites structures ( associations,…)
Motivation pour les activités liées au commerce


Durée


Chef d’entreprise ou manager confirmé ayant déjà une expérience commerciale (de 2 à 5 ans)
Une personne ayant en charge le développement commercial de l’entreprise mais sans expérience confirmée de pratique en entreprise ( 8 à 10 jours)